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中新网广州4月18日电题：广交会“老摊位”里的中国外贸“新剧本”

中新网记者王坚

“第一次参加和别人拼的展台，带了自己的几台饮水机产品，包里装的是那个年代广交会‘三件套’：卷尺、计算器、纸笔。”汪和平18日在第139届广交会上接受记者采访时表示，他至今记得2004年在广交会上的那个不过三尺的小柜位，那时，不会说外语的他心怀忐忑和未知。

2026年，汪和平(图中右一)在广交会上和印度客户合影。受访者供图

二十多年后的今天，汪和平的展位面积依旧不大、装修朴实，但不妨碍他拓展外贸事业。带着广交会参展新“新三件套”——手机、双屏翻译机、翻译耳机，在会展现场，他接待了多国的贸易团。会场外，他和美国老客户也谈妥了新产品的项目计划。

今天的汪和平，语气里早没了当年的窘迫，不是因为他学会了外语，也不是年销售额做到了3亿元。而是这二十年，他身边的帮手、脚下的路和身处的时代，都变了。

2004年广交会，汪和平的展台，来过一位美国客户，“他仔细看了产品对我说：你的产品品质很好，这个行业未来也很有前途”。这也给了创业初期的汪和平信心，他决定走出去找更大的市场。

但语言是横在汪和平面前的一道大坎，“我初中毕业，没正经学过英语，完全没法开口交流”。

第一次参加广交会，汪和平和外国客商交流，是靠卷尺比划尺寸、靠计算器沟通价格，“然后就是打哑语。”

2008年第一次出国跑会展，汪和平咬牙花钱请了翻译，4天花了600美金。“但请来的翻译对专业术语不精通，也没法跟着在会后拜访客户。”汪和平表示，他决定用“高科技”来帮忙，买了台翻译机。“第一次用翻译机，是给法国客户介绍产品和项目，几次沟通后成单了，那个瞬间觉得，做全世界的生意没有了语言不通的障碍，胆子一下就大了。”

后来，汪和平开始一个人满世界跑：在墨西哥的行业展会上，满场西班牙语，他主动穿梭搭话；在巴西，当地葡语和欧洲葡语发音不同，沟通照样顺畅；中东、南美等小语种市场，他一个人去，一个人谈。每年出国数十次，最拼的时候一个月飞了8万公里。

“很多同行精通英语，到了小语种国家反而受局限，我就没这个包袱，翻译机的多语种和离线功能都很强了。”汪和平表示，工具解决了语言沟通的问题，剩下的就是拼产品和服务。

技术出身的汪和平对品质要求近乎苛刻。每到一个市场，他不只是推销，而是扎下去了解当地用户到底需要什么——气候不同、水质不同、场景不同，产品就要跟着变，“和客户反复沟通，真正帮他们解决需求，生意肯定就越来越好做”。

在饮水机这个细分赛道上，汪和平走了20多年的外贸路。他的公司浙江诺特电器，产品远销全球100多个国家，年销售突破3亿元，每年保持20%至30%的增长。

现在，汪和平依旧还不会讲流利的外语，但产品的品质和随身“三件套”给了他足够的底气。“我目前用的是科大讯飞的翻译设备，精准快捷，沟通效率非常高，对行业翻译还有积累。”

真正让汪和平感慨的不是自己的生意，而是整个广交会和中国外贸的新气象。

“以前中国厂商更多的是被动接单——客户带着需求来找产品，谈价、确认、发货，生意就做完了；现在是客户来找中国的好产品，带回去开发本国市场。”汪和平告诉记者，今年巴西等国就组团来了，很多客商此前未涉足饮水机行业，看到了产品后很有信心能在本国找到市场。

变化的还有产业链。早年间“中国制造”的标签是代工和低价，国外的设计能力领先。而现在，中国企业自己的产品设计、技术研发已经不输任何人，中国品牌也越来越有美誉度。“找准市场做深做细，做品质和科技，加上中国的产业链和制造优势突出，外贸的路只会越走越宽。”汪和平说。